El networking o red de
contactos sirve para buscar puntos de interés comunes entre profesionales de un
mismo ámbito. Es cierto que somos seres sociales y que por este motivo
necesitamos relacionarnos con otros individuos. Pero aunque podamos disfrutar
de esta actividad, su finalidad es obtener algún beneficio en el futuro
gracias a la colaboración. Hoy1 he entendido una
de las ventajas derivadas de poseer una buena red de contactos en la que no
había pensado, y que va más allá de tener la oportunidad de establecer una relación
profesional con B, porque tanto yo como B conocemos a A.
Robert Axelrod en su artículo “The evolution of cooperation”2 plantea una de las cuestiones que más intriga a la
gente sobre la naturaleza humana: Aunque nuestra civilización históricamente
tiene su base en la cooperación, las personas tenemos una gran dificultad para
establecer relaciones de colaboración. En esta línea sabemos que una de las
piezas clave para salir de la actual crisis socioeconómica es aunar esfuerzos
para promover la innovación tecnológica. Nuestra asignatura pendiente es ser
capaces de establecer colaboraciones efectivas entre los centros de
investigación públicos y las empresas (y el capital privado). Axelrod recurre
al dilema del prisionero para explicar los beneficios de una actitud
colaborativa frente a una competitiva en un proceso de negociación. La base de
este dilema es la detención de dos sospechosos de haber cometido un robo sin
que haya pruebas incriminatorias en manos de la policía. La confesión es la
única herramienta para conseguir condenarlos, y para ello los dos son
interrogados por separado. Las condiciones son: Si ninguno resulta acusado por
el otro, salen libres los dos; Si únicamente uno es acusado, éste recibe 5 años
de prisión; Si los dos se acusan mutuamente, van a prisión 2,5 años cada uno.
Lo normal en esta situación, en la que los sospechosos no han podido acordar
una respuesta, es que se acusen y acaben uno de ellos o ambos en prisión. Esto
se corresponde con un comportamiento competitivo, y solo una gran confianza
mutua puede inducir a la colaboración y a la liberación de los dos
delincuentes. Pero el dilema del prisionero nos plantea una situación que
difícilmente se volverá a repetir. ¿Sería diferente el resultado si este
proceso de negociación se repitiese más veces? ¿Qué actitud sería la más
beneficiosa, colaborar o competir? El artículo concluye que en un proceso de
negociación la situación más ventajosa es entrar en la primera negociación con
una actitud abiertamente colaborativa, y en una segunda negociación
copiando la actitud que la otra persona haya tomado en la primera.
¿Cuál es la
relación entre estas actitudes en la negociación descritas y el networking?
Imaginemos a un gestor de transferencia de tecnología de un centro de
investigación público que se acerca con una tecnología innovadora a un
empresario, buscando una colaboración que le permita desarrollarla hasta
introducirla en el mercado (única manera de obtener un beneficio socioeconómico
de la investigación científica). Si el empresario considera este
proceso de negociación como único, adoptará con mucha probabilidad una posición
competitiva que va a hacer más difícil la negociación. El networking abre la posibilidad de que haya otros
encuentros entre el gestor y el empresario, y éste deje de considerar el
proceso de negociación como único. Porque puede que ambos tengan contactos
en común o incluso puedan encontrarse en posteriores eventos de networking. Y ya hemos visto que ante la posibilidad de un segundo proceso de
negociación, la postura más ventajosa es colaborar en la primera oportunidad
que se tiene. Y todos formamos parte del mismo ecosistema innovador.
1Fuente: Miguel Vega, director general de Allinky Biopharma.
2 http://www-ee.stanford.edu/~hellman/Breakthrough/book/pdfs/axelrod.pdf
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